Запустили продажи постельного белья по всей России через сайт и рекламу

Интернет-магазин постельного белья, который продает:

• Комплекты из сатина, бязи, поплина с дизайнерским принтом.
• Эко-линия из органического хлопка
• Коллекции для детей и подростков
• Аксессуары для сна (подушки, одеяла)
  

Проблематика:

Запущенный 6 месяцев назад сайт не приносил стабильных заказов. Владельцы пробовали вести рекламу самостоятельно: высокие расходы (200+ ₽ за клик по ВЧ-запросам), нецелевые переходы, всего 1-2 заявки в неделю.

Запрос клиента: Стабильно получать 10-12 качественных заявок в день при цене заявки не выше 500 ₽.

1 этап. Разработка интернет-магазина с нуля

Более 3 месяцев мы занимались разработкой интернет-магазина. У компании был старый интернет-магазин, и очень много времени ушло на формирование самих товаров, их характеристик и описаний. 

Далее составление УТП для интернет-магазина:

• Бесплатная доставка при заказе от 3000 ₽.
• Собственная линия производства в Чебоксарах.
• Весь товар сертифицирован.

Сайт был разработан на конструкторе интернет-магазинов AddShop (это тоже наша разработка). Данный конструктор был выбран из-за того, что в будущем пользователь будет заходить на сайт не один, а еще и его сотрудники. В целях конфиденциальности ссылка на сайт скрыта.

Интернет-магазин получился на 3600+ товаров.

2 этап. Настройка Яндекс.Директа

Перед стартом рекламной кампании у нас была возможность проанализировать старые кампании. Анализ выявил ряд недочетов. В итоге мы настроили:

1. Настроили цели в Яндекс.Метрике: "Корзина", "Заказ", "Заявка на обратный звонок".
2. Внедрили сквозную аналитику.

Важно знать! Перед стартом всегда настраиваем метрику и конверсионные цели. Не просто визиты, а add_to_cart, purchase, call_back.
Связка Директ-Метрика: Включаем колонки Конверсии и Цена конверсии в интерфейсе Директа.

Настройка Рекламной кампании:

Собрали семантическое ядро 2000+ запросов, сгруппировав по:

• Тканям: "сатиновое постельное белье", "поплин купить"
• Размерам: "двуспальное белье 2.0", "евро комплект"
• Коллекциям: "детское белье с единорогами", "постельное белье в полоску"
• Премиум-запросам: "элитное постельное белье", "дизайнерские комплекты"

Создали тематические группы и объявления:

Добавили расширения: отзывы, быстрые ссылки, уточнения по гарантии.

Этап 3: Ведение Яндекс.Директа и оптимизация

Проанализировали статистику за первую неделю. Выявили "золотые" запросы, которые дают 80% заявок. Повысили на них ставки на 40-60%. Нерелевантные и "пустые" запросы добавили в минус-слова.

Также выявили, что 65% заказов приходят с мобильных устройств в вечернее время (19:00-23:00). И произвели корректировку ставок:

1. Мобильные устройства: +100%
2. Вечернее время (19-23): +80%
3. Выходные дни: +100%

Добавили 500+ непрофильных запросов типа "б/у", "сшить", "оптом", "дешево".

Как проходит работа по оптимизации:

• Минусуем мусор: Все, что не соответствует нашему предложению ("б/у", "сшить самим", "дешево", бренды конкурентов) — в минус-слова. Регулярно пополняйте общий список минус-слов для всего аккаунта.

• Уточняем релевантность: Если по запросу "детское белье дешево" есть клики, но нет продаж, добавляем "дешево" в минус-слова, а "детское белье" оставляем.

Корректировки ставок:

• По полу/возрасту: Если 90% покупателей — женщины 25-45, повышаем для них ставки на +30...50%.
• По времени суток и дням недели: Повышаем ставки в часы пиковой конверсии (вечером, в выходные).
• По типу устройств: Если конверсия с мобильных в 3 раза выше, поднимаем ставки для них на +100...150%.
• По гео: Повышаем ставки для городов/районов с лучшей конверсией.

Этап 4. Результаты: первые 6 недель и итог 6 месяцев

За 6 месяцев системной работы мы вывели компанию на стабильный поток из 12-15 заказов в день. Ключевой показатель — CPO снизился в 3.5 раза, а средний чек вырос на 38% благодаря правильному позиционированию и оптимизации Директа.

Показатель	До настройки	После настройки
Заявки в день	1-2	12-15
CPO (Стоимость заказа)	~ 1500 ₽	~ 430 ₽
CTR (Поиск)	2.1%	7.4%
Конверсия в цель	1.2%	5.1%
Средний чек	4200 ₽	5800 ₽

Что делать, если результат плохой - высокая стоимость заказа (CPO) при хорошем CTR?

• Проблема в сайте! Смотреть Метрику: высокая скорость отказов, пользователи не доходят до цели.

• Оптимизировать посадочные страницы: скорость загрузки, удобство оформления заказа, понятность описаний товаров.

• Уточнить семантику, убрать широкие запросы, которые привлекают "любопытных", а не покупателей.

«Для нас было открытием, что можно не просто увеличить количество заявок, но и привлекать более качественных клиентов. Те, кто приходят через новую рекламу, лучше понимают ценность нашего продукта и готовы платить за качество»
— Анна, основатель компании.